Борлуулалтын менежментийн үүргийг гүйцэтгэх худалдааны төлөөлөгчөөс ямар ч нөхцөлд төвөгтэй байдаг. Агуу худалдааны менежерүүд маш сайн ажилладаг менежерүүдээс ялгаатай зан төлөв, хандлага нь хүлээн зөвшөөрөхөд хэцүү байж болно.
Хүн бүр өөрчлөгдөхөд дасах чадваргүй (туршлагатай борлуулагч бүр мэддэг учраас), зарим зан авираасаа үр дүнтэй амжилтанд хүрч байсан бол шинэ, шинэлэг арга барилд өөрчлөлт оруулахад хэцүү байх болно.
Худалдааны ажилтан хуучин борлуулалтын багийнхаа удирдлагыг удирдан зохион байгуулж байх үед шилжилтийн үе бүр илүү төвөгтэй байдаг. Тухайн борлуулалтын мэргэжилтэн нь багийн гишүүдийн наад зах нь хоёр жилийн туршид байж магадгүй. Тэр одоо түүнд тайлагнадаг хүмүүстэй адил ажиллаж байна. Борлуулалтын олон баг ойр ойрхон болж, бизнесийн цагийг өнгөрөөж, нийгэмшлийн талаар томоохон борлуулалт, бүдүүлэг байдлыг бахархдаг. Спектрийн нөгөө талаас борлуулалтын багууд өрсөлдөх чадвартай байдаг бөгөөд бие даасан борлуулагчид хоорондоо бие биедээ итгэхгүй байж болох бөгөөд хамгийн муу нөхцөлд ч тэд бие биенээ хорлохын тулд чадах бүхнээ хийж болох юм.
Хэрэв та борлуулалтын багийн бусад гишүүдтэй ойр дотно харилцаатай байгаа бол менежер нь таныг тэрхүү харилцааг томоохон аргаар өөрчлөхөд хүргэх болно.
Тэдний шинэ дарга нь компанийг элэглэн тохуурхах, албаны хов жив солилцох гэх мэт багуудад элсэх нь тохиромжгүй болно. Багийн гишүүд тус бүртэй уулзаж, нөхцөл байдал өөрчлөгдөхгүй байхын тулд нөхцөл байдлыг чимээгүйхэн тайлбарлах хэрэгтэй. Гэхдээ та азтай биш бол хуучин багтайгаа нөхөрлөх нь мэргэжлийн энгийн харилцаатай болох болно.
Хэрвээ энэ нь таныг зовоож байвал та тэдгээрийн удирдлагын байрлалыг хүлээн зөвшөөрөх ёсгүй. Магадгүй таны компани оронд нь өөр багийг өгөх хүсэлтэй байж магадгүй юм.
Хэрэв танай хуучин багууд хоорондоо өрсөлдөхүйц өрсөлдөөнтэй бол таны сорилт өөр өөр байх болно. Таны шинэ тайлан таныг өрсөлдөгч эсвэл бүр дайсан гэж бодоход ашиглагдах болно. Гэхдээ сайн менежер байхын тулд тэднийг холбоотнуудаар хүлээн авна. Танд борлуулагчид болон өөртөө итгэх итгэлийг бий болгоход цаг хугацаа шаардагдах тул тэвчээртэй байгаарай. Өөрийгөө батлах хамгийн сайн арга бол таны хүсч буй холбоо шиг ажиллах явдал юм. Санал асуулга, саналыг асууж, дараа нь хэрэгжүүлээрэй. Хэрэв энэ нь сайн болвол санаагаа өгсөн борлуулагчдад олон нийтэд талархал илэрхийлж, хэрэв зүйл амжилттай болвол өөрийгөө буруутгах болно. Энэ нь танд шударга бусаар нөлөөлж болох боловч энэ нь таны шинэ ажлын байрны салшгүй хэсэг юм.
Борлуулалтын менежерийн ажлын хамгийн чухал хэсэг нь түүнийг амжилтанд хүрэхэд хэрэгтэй наймаачдад өгдөг. Энэ нь борлуулах сургалтын хөтөлбөрийг бий болгохоос эхлээд үүнийг огт бууруулахгүй борлуулагчийн ажлыг зогсоохын тулд юуг ч хамарч болно (учир нь энэ тохиолдолд түүний амжилтанд хүрэх зүйл бол өөр ажил юм).
Гэхдээ борлуулалтын ажилтнуудаа амжилтанд хүргэх хамгийн чухал ажил бол тэднийг дасгалжуулах явдал юм.
Ямар нэгэн зүйл буруугаар эргэвэл асуудлын гаднах хэн нэгэн нь үүнийг үүсгэсэн шалтгааныг олоход хялбар байдаг. Товчхондоо хангалттай томилолт гаргаагүй наймаачин нь түүний скрипт хуучирч, хүйтэн дуудлага хийх үед робот шиг сонсогддог гэдгийг мэддэггүй байж болно. Ийм нөхцөлд борлуулалтын менежер нь асуудлыг тодруулж, түүнийг засахад тусалдаг.
Борлуулалтын бүх менежерүүд дасгал хийхэд сайн биш байна. Зарим нь менежментийн удирдлагын талыг илүүд үздэг бол зарим нь урд зах зээл дээр аль болох их цагийг зарцуулах дуртай байдаг. Аз болоход дасгалжуулагч нь ажил дээрээ суралцаж чадах ур чадвар юм. Энэ нь таньд тохиолдож болох зүйл биш, гэхдээ та дасгалжуулагч чадвартай дасгалжуулагч болж чадна.
Ихэнх тохиолдолд дасгалжуулагч нь зарахтай адил юм.
Борлуулагчийг барьж байгаа зүйлээ олохын тулд түүнийг өөртөө ухаарч ойлгох хэрэгтэй. Борлуулалтын хувьд энэ нь гарч ирэхийн оронд асуулт асууж , борлуулах ёстой зүйлээ хийхэд нь хамгийн сайнаар хийдэг. Томилолт хийх гэж зүдэрч байгаа борлуулалтын төлөөлөгч дээрх борлуулалтын менежер "Таны хүйтэн дуудлага үйл явц гэж юу вэ?", "Тэднийг дуудаж, тэднийг доош нь эргүүлэх хэтийн төлөв гэж юу вэ?" Гэж асууж болно. Асуудал болон шийдлийг тодорхойлоход тань асуултууд тань тусалдаг. Энэ нь тэдэнд юу хийх ёстойг хэлэхээс илүүтэйгээр нүүр тулсан арга хэмжээ багатай байдаг. Энэ нь тэдэнд өөрсдийгөө өгч байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг учраас энэ шийдлийг эзэмших мэдрэмжийг тэдэнд өгдөг.
Сайн дасгалжуулагчид зөвхөн дээд болон доод үзүүлэлтэд бус борлуулалтын ажилтан бүрт цаг гаргаж өгдөг. Худалдагч бүр давуу ба сул талуудтай байдаг. Худалдааны дасгалжуулагчид хуучин зөвлөгөөг сайшаан дэмжиж, туслалцаа үзүүлнэ. Худалдагчийн хамгийн сайн, муу чанаруудыг үнэлэх хамгийн сайн арга бол талбарт очиж, түүний хэтийн төлөвөө хэрхэн удирдаж байгааг олж харах явдал юм. Хамгийн багадаа жилд хоёроос доошгүй удаа борлуулалтын ажилтан бүрийг нэг дор нь салдаг.
Борлуулалтын багт бүх гишүүдтэй цагийг өнгөрөөх нь чухал боловч бодит цагт таны зорилгодоо хүрэх хамгийн хэцүү асуудалтай байгаа борлуулагчдыг зарцуулах цагийг ихэнхдээ зарцуулах болно. Хэдийгээр амжилтанд хүрч чаддаггүй боловч амжилтанд хүрч чаддаггүй борлуулагч нь хэдэн долоо хоногийн ажиглалт, туслалцааг оролцуулсан дасгалжуулагчийн хөтөлбөрийг шаарддаг. Энэ нь цаг хугацаа их шаардах бөгөөд хэрэв үр дүн нь сар бүр өөрийн квотоос давсан наймаачдаас илүү гарсан бол цаг хугацаа зарцуулах нь сайн.
Сургалтанд оролцогчид нь асуудалтай байгаа гэдгээ ухаардаггүй борлуулагчтай сайн ажиллахгүй. Яагаад гэвэл түүний муу гүйцэтгэлийг гадны хүчин зүйл дээр буруутгаж байгаа аливаа борлуулагч нь дасгалын хөтөлбөрийг нухацтай авч үзэхгүй. Энэ нөхцөлд борлуулалтын ажилтан багийн бусад гишүүдтэй зөрчилдөхөөс өмнө түүнийг чөлөөлөх буюу бүрмөсөн арилгаж болно.
Борлуулалтын менежментийн бас нэг чухал хэсэг нь борлуулалтаа зөв зохистой хэрэгслээр тоноглогдсон болгоно. Эдгээр хэрэгслүүд амжилт, бүтэлгүйтлийн хооронд бүх ялгааг гаргаж өгдөг - хамгийн багаар бодоход тэд илүү хялбар зарж борлуулж, борлуулалтаа илүү үр ашигтай болгох болно.
Юуны өмнө, хамгийн гол нь таны баг хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн профайлтай байх ёстой. Компани болон бүх бүтээгдэхүүн нь хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчтэй. Хамгийн сайн хэрэглэгчийн танилцуулга нь таны хамгийн сайн үйлчлүүлэгчид болон ирээдүйн худалдан авагчдын хуваалцах шинж чанаруудын жагсаалт юм. Энэ профайл нь эрт дээр үеийн боломжит хэтийн төлөвт маш их ач холбогдолтой бөгөөд хамгийн шилдэг боломжит худалдан авагчдыг багцаас нь салгахад тусална. Ингэснээр борлуулалтаа хамгийн их борлуулалттай борлуулалтаар борлуулах боломжийг олгодог.
Хоёрдугаарт, та борлуулалтын хэмжүүрийг хянах төлөвлөгөө бий болгох хэрэгтэй . Борлуулалтын багийн хэмжүүрийг хянах нь танд болон тэдгээрийн аль алинд нь тусалдаг. Энэ нь танай борлуулалтын чадварт хамгийн хүчтэй, хамгийн сул байр суурь эзэлдэг тул танд тусалдаг. Хэрэв борлуулалтын орлого буурсан бол борлуулалтын үйл явц хаана борлуулалтаа алдаж буйг харна уу. Борлуулагчдыг борлуулалтанд огтхон ч сөргөөр нөлөөлөхөөс өмнө боломжит асуудлуудыг тодорхойлж чаддаг учраас борлуулагчдад тусалдаг. Хэрэв борлуулалтын ажилтан энэ долоо хоногтоо долоо хоногт нэг удаа томилохыг мэддэг бол тэр утаснаасаа том цохих хэрэгтэй гэдгийг мэддэг.
Гуравдугаарт, шинэ хөлсөлсөн сургалтын хөтөлбөрийг харна уу. Танай компанид нэгдэх үед хамгийн туршлагатай борлуулагчид сургалтанд хамрагдах хэрэгтэй болно. Хамгийн багаар бодоход танай компаний үндсэн систем, утас, CRM програмууд , борлуулалтын багийн ашигладаг бусад хэрэгслүүд зэрэг бүтээгдэхүүний сургалт, сургалт хэрэгтэй болно. Борлуулалтын үндсэн борлуулалтын шинэ чадварыг үнэлэх, сул талуудыг хэрхэн ашиглах талаар шийдэх нь зүйтэй юм. Түргэн шуурхай авахын тулд шинэ ажилтан авахад хурдан, илүү хурдтай байх болно.
Та үргэлжлүүлэн сургалтын хөтөлбөрөө үнэлэх хэрэгтэй. Хэрэв спортын баг тогтмол дасгал хийдэггүй бол тэднийг ялахыг хүсэхгүй байх болно. Энэ нь таны борлуулалтын багт хамаатай. Ихэнх мэргэжилтнүүдийн нэгэн адил борлуулалттай хүмүүс ур чадвараа шинэчилж, шинэ стратегийг тогтмол зохион байгуулах хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч санамсаргүй байдлаар сургалтанд хамрагдахад тань тусална. Та багийнхаа онцлог хэрэгцээг хангахын тулд хамгийн сайн сургалтын сонголтуудыг хайж олохын тулд ямар ур чадвараа хөгжүүлэх хэрэгтэй вэ гэдэгт тулгуурласан төлөвлөгөө хэрэгтэй.
Дараа нь, таны бүтээгдэхүүний ялгагдах зүйлс (таны бүтээгдэхүүн өрсөлдөөнөөс ялгаатай байгаа хүчин зүйлсийг харгалзан үз). Энэ нь борлуулалтын уулзалт хийхэд танай борлуулагчдыг ямар ялгаатай гэдгийг олж мэдэх, багийн хэмжээнд шударга зохицож байгааг баталгаажуулахыг шаардаж болно. Хэрэв таны маркетингийн хэлтэс нь зарим "албан ёсны" ялгагдах ялгааг гаргаагүй бол борлуулалтын багтайгаа дор хаяж нэг бүтээгдэхүүнийг хуваахын тулд ажиллана уу. Танай компанид шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох эсвэл хуучин бүтээгдэхүүнийг өөрчлөх бүртээ шинэ ялгаатай өөрчлөлтүүдийг бий болгох хэрэгтэй болно.
Эцэст нь хэлэхэд, борлуулалтын баг танай компаний зорилгод нийцэх эсэхийг мэдэх хэрэгтэй. Танай компани магадгүй таны түлхэхийг хүсч буй тодорхой бүтээгдэхүүнүүд, бага ач холбогдол бүхий бусад бүтээгдэхүүн, алдагдлын удирдагч цөөхөн байдаг (шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд байдаг, гэхдээ компанийг ямар ч мөнгө болгодоггүй). Танай борлуулалтын баг энэ мэдээллийг агуулсан уу? Хэрэв үгүй бол тэднийг эдгээр зорилгод хэрхэн хүрэхийг та хүсч байна вэ? ИНБ эсвэл Гүйцэтгэх захирлуудтай хамтарч ажиллах, танай компаний хүсч буй зан төлөвийг урамшуулах нөхөн олговрын төлөвлөгөө боловсруулахад борлуулалтын багаа байлга. Жишээлбэл, Бүтээгдэхүүн X нь таны компаний асар их ашиг олох боломжтой бол Бүтээгдэхүүний X-ийг маш их зардаг борлуулалтын ажилтнуудад урамшуулал өгнө. Хэрэв өөр бүтээгдэхүүн бага ашиг олдог бол түүнийг борлуулахын тулд нэмэлт шагналыг санал болгодоггүй.