"Өөр нэг зүйл!"
Зөвхөн нэг л зүйл
Сонгодог Колумбийн ойролцоо нь сэжигтнүүдийг Колумбогийн ярихыг сонссоныхоо дараа хэрэглэж байсан шугам юм.
Тэр эргэж, яваад эхэлмэгц, сэжигтнийг амьсгалж эхлэх үед Колумб эргэж "өөр нэг зүйл" гэж хэлэх болно. Товч тодорхойлолтыг дагасан асуулт эсвэл мэдэгдэл нь үргэлж гайхамшигтай цоолтуурыг дүүргэх болно.
Тэгвэл борлуулалтын мэргэжилтнүүд Колумбо хотоос юу сурч болох вэ? Олон зүйл, бүгдийг нь "өөр нэг зүйлээс" эхэлдэг.
Doorknob Technique
Үйлчлүүлэгчидтэйгээ уулзах үед 10-аас 9 удаа үйлчлүүлэгчид хамгаалж чадна. Тэд зуу зуун борлуулалтын мэргэжилтнүүдтэй харьцаж байсан бөгөөд борлуулалтын мэргэжилтэн дээрх хаалтын аргуудыг ашигладаг байсан нөхцөлд байсан. Энэхүү туршлага нь борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд ихээхэн мэдрэмжтэй байдаг байгалийн эсэргүүцэлийг бий болгодог. Борлуулалтын мэргэжилтнүүд хэлэлцээрийг хаахын тулд юу хийх ёстойг олон нийтэд ойлгуулахын тулд олон тооны борлуулалтын дуудлага хийх үед хамгаалагчид яагаад босгож байгааг ойлгох болно.
Үйлчлүүлэгч борлуулалтын дуудлага дууссан гэж бодмогцоо тэр хамгаалагчаа халах болно.
Зориулалтын хаалганы техник нь Колумбын ойролцоотой ойролцоо бөгөөд борлуулалтын дуудлага дууссан гэж үзсэнээс хойш асуултыг авдаг. Дараа нь, хамгаалагч доошоо бууж, гар чинь хаалганы бариул дээр эргэж, "өөр нэг зүйл" гэж хэлээрэй.
Даралт барьж чадна
Колумбо эсвэл хаалганы ойр орчимд байгаа зүйл бол "зөвхөн нэг зүйлээс илүү" гэсэн үгний дараа таны асуулт эсвэл мэдэгдэл хүчтэй, үр дүнтэй, үнэн зөв байх ёстой гэсэн үг юм.
Ихэнх тохиолдолд, хэрэглэгчид асуултанд хариулах болно. Гэвч худалдан авагч нь борлуулалтын дуудлагад байгаа гэдгээ мэдсэний дараа тэд хамгаалагчдыг дахин босгоно.
Энэ товч хамгаалагчаас асуух асуулт нь далд хэрэглэгчдийн зорилгыг илрүүлэх зорилготой юм. Харилцагчийн асуултанд хариулахын тулд "үнэн" татгалзсан тохиолдолд та эсэргүүцэлтэй шууд ярих боломжтой болно. Захиалагч таны үнэ хэт өндөр байгаа гэж үзсэн тохиолдолд та хэлэлцээр хийх эсвэл нэмэлт үнэ цэнийг бий болгох боломжтой.
Жишээ Колумбын асуултууд
Борлуулалтын мэргэжил бүр өөр өөр бөгөөд өөр өөр асуулт, процесс шаарддаг хэдий ч борлуулалтын ихэнх нөхцөл байдалд Колумбын цөөн хэдэн үр дүнтэй байдаг.
Зүгээр л нэг зүйлийг би асуухаа мартсан, таны шийдвэрийн эцсийн хүчин зүйл таны шийдвэрт ямар байх вэ?
Зөвхөн нэг зүйл бол илүү чухал зүйл юм: Бага үнэ эсвэл өндөр үнэтэй юу?
Өө, би эцсийн шийдвэрийг гаргах гэж байгаадаа бараг л мартдаг уу?
Колумбын тухай эцсийн үг
Колумбын Хаах Техник нь далд хэрэглэгчдийн мэдрэмжийг илрүүлэх таатай арга юм. Хүмүүс ямар ч дарамт шахалтад өртдөггүй гэж хэлэх нь гайхалтай юм. Гэхдээ та хариултдаа бэлтгэх хэрэгтэй.
Дарамт шахалтанд (хүчтэй, бага ч гэсэн) ихэнх хэрэглэгчид юу хэлэх талаар маш болгоомжтой байх болно. Тэд таныг харахыг хүсч байгаагаа өөрсдөө танилцуулдаг. Гэвч тэр даруйд дарамт шахалт мэдрэгдэж байх үед та тэдний ярих зүйл таны сонсохыг хүсэхгүй байж магадгүй юм.
Жишээлбэл, Колумбогийн асуулт бол хэрэглэгч одоогийн борлуулагчийг үнэхээр орхих эсэхээс үл хамааран тэд "маш их хэрэгтэй байна" гэж хариулж болно. Чи сонсохыг хүсэхгүй байгаа хариултууд нь сонсоход хэрэгтэй хариултууд нь байж болох юм. Итгэлийг олж авах эсвэл харилцан ойлголцлыг бий болгоход илүү их ажил хийх хэрэгтэй гэдгээ тэд танд хэлж болно. Таны бүтээгдэхүүн, үнийн талаархи таны өрсөлдөөнд хүрэхгүй гэдгийг тэд танд хэлж болно. Мөн тэд таны цаг хугацаа, эрч хүчийг өөр өөр худалдан авагчтай хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгтэй гэж хэлж болно.