Төвлөрсөн борлуулалт гэдэг нь нэгээс олон шийдвэр гаргагчийг агуулдаг. Нарийн төвөгтэй борлуулалтыг хаахын тулд борлуулагч нь зөвхөн нэг хүнд нөлөөлөхийн оронд шийдвэр гаргагчдын дийлэнх хэсгийг нь ятгах ёстой. Энэ даалгавар нь худалдагч талыг бүх шийдвэр гаргагчид хэнтэй нь яриагүй, тэр ч байтугай тэдэнтэй ярих завшаан олдохгүй гэж хэлэхээс илүү хүндээр хийсэн юм!
Их хэмжээний борлуулалт нь их хэмжээний B2B борлуулалтын орчинд ихэвчлэн түгээмэл байдаг боловч жижиг борлуулалтанд бас тодорхойгүй байдаг.
Хэрэглэгчийн борлуулалтын нөхцөл байдалд шийдвэр гаргагчид нь нөхөр, эхнэр, хүүхдүүд, найз нөхөдтэйгээ холбоотой байж болно. Ихэвчлэн шийдвэр гаргах эрх бүхий нэг шийдвэр гаргагч байх болно. Харин шийдвэр гаргагчид нь нэг шалтгаанаар худалдан авалт хийх нь гол шийдвэр гаргагчдад нөлөөлөхийг хичээх болно.
B2B борлуулалтад гол шийдвэр гаргагч нь ихэвчлэн эрх мэдлийн холбогдох хүрээ (жишээ нь, технологийн борлуулалтын технологийн борлуулалтыг CTO) буюу худалдан авах бүх үйл ажиллагааг хариуцсан гүйцэтгэх захирал байдаг. Бусад сонирхогч талууд шийдвэр гаргагчийн туслах, хаалгач , бүтээгдэхүүний зорилтот хэрэглэгчид, бүтээгдэхүүнийг бий болгох, хадгалах үүрэг хүлээсэн хүмүүс, компанийн хууль ёсны багийн гишүүд гэх мэт байж болно.
Ямар ч төрлийн цогц борлуулалт нь одоо байгаа улс төр, шийдвэр гаргах багийн хүрээнд хүч чармайлт гаргахад илүү төвөгтэй байдаг.
Жишээлбэл, хэрэв та ямар төрлийн бүтээгдэхүүн худалдаж авах тухай маргаантай байгаа нөхөр, эхнэртэйгээ зарж борлуулсан бол тэдний борлуулалтын давуу талууд нь өмнө нь ярилцсан зүйлс дээр тулгуурласан байх бөгөөд та бүхэнд огт хамаагүй байж болох юм. Үүний нэгэн адил, өөр хэлтсийн даргатай компаний дэд ерөнхийлөгчтэй тэмцэж байгаа нь чамтай ямар ч холбоогүй хүчин зүйлүүд дээр тулгуурлан борлуулалтыг дэмжих буюу эсэргүүцэж байж болох юм.
Эдгээр дотоод тэмцэлийг хийх хамгийн сайн арга бол таны дотор өмгөөлөгч авах явдал юм. Энэ өмгөөлөгч нь шийдвэр гаргагчдын нэг байх болно, гэхдээ шийдвэр гаргагчид юу хийдэгийг ойлгодог хэн нэгэнтэй хийх боломжтой (жишээлбэл, шийдвэр гаргагчийн туслах). Өмгөөлөгч нь худалдан авах үйл явцыг хэн хянах, хэн нь нөлөөгөө үзүүлдэг талаар таниулах боломжтой. Тэрбээр өмнөх борлуулалтын талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл өгч, шийдвэр гаргагчдад ямар асуудал хамгийн их хамаатай болох талаар бичиж болно.
Ихэнх тохиолдолд хамгийн тохиромжтой өмгөөлөгч нь хаалгач юм. Тэрээр янз бүрийн шийдвэр гаргагчид хандах хандалтыг хянадаг бөгөөд тэрээр тэднийг шууд хүрэх боломжгүй эсвэл хялбар болгох боломжгүй юм. Тэр ч байтугай нэг л хэлтэстэй танилцахын оронд бүх жүжигчдийг мэддэг. Эцэст нь, хэрэв таны бүтээгдэхүүн ажиллахгүй бол хаалгач нь хамгийн багадаа алдах болно. Тиймээс тэр ажилд шууд утгаараа ажиллаж болох бусад шийдвэр гаргагчидтай харьцуулахад танаас туслах эрсдэлтэй байдаг.
Чанартай борлуулалтад өөр нэг ашигтай өмгөөлөгч бол таны бүтээгдэхүүний онцгой ашиг тусыг хүртэх хамгийн их хүн юм. Жишээлбэл, та уламжлалт газар дээр нь програм хангамжийн байр суурийг эзэлдэг үүлд суурилсан программ хангамжийн багцыг зарж байна гэж үзье.
ТТТТ нь төсвийг хэтрүүлж, зарцуулалтыг аль болох бага байлгахыг хичээдэг талаар бага зэрэг асуусан . Ингэснээр таны үүл дээр суурилсан систем нь багцыг зохион байгуулах хэрэгцээ шаардлагыг арилгах, тоног төхөөрөмжийг ашиглах хэрэгцээг арилгаснаар их хэмжээний мөнгө хэмнэх болно гэдгийг зааж өгч чадна. Амжилт хүссэнээр та CTO-ийг өмгөөлөгчийнх рүү шилжүүлж, борлуулалтыг хаах маш сайн боломж танд байна.
Нарийн худалдааны борлуулалтын өөр нэг давуу тал нь хамгийн анхны худалдааны төлөөлөгч болж байна. Хэрвээ та худалдан авалтын үйл явцыг эхлүүлж байгаа бол та өөрийн бүтээгдэхүүний давуу талыг хэлэлцэх боломжтой. Жишээлбэл, хэрэв та зах зээл дээр зарим нэгэн найдвартай, найдваргүй төхөөрөмжийг зарж борлуулах юм бол найдвартай байдлын ач холбогдлыг онцолж, таны танилцуулгын тоног төхөөрөмжийг алдахтай холбоотой зардлын талаархи тоо баримтыг дурдаж болно.
Бусад борлуулагчид өөрсдийн танилцуулга хийдэг бол худалдан авалтын баг нь найдвартай байдлын чухал ач холбогдолтой гэдгийг мэддэг бөгөөд танай бүтээгдэхүүн нь энэ салбартаа хамгийн шилдэг нь болохоор өрсөлдөгчид чинь харьцуулахад сул болно.