Борлуулалтын шинэ хандлагад суралцах
Challenger Худалдах
Худалдааны мэргэжилтнүүд борлуулалтын амжилтанд хүрэх гол түлхүүр нь тэдний үйлчлүүлэгчид, хэтийн төлөвтэй харилцах харилцааг бий болгосон гэдэгт итгэдэг. Энэ онол хатуу байсан бөгөөд хэрэв үйлчлүүлэгчид таалагддаг бол тэднээс худалдан авах шалтгаан, арга замыг олно гэдэгт итгэлтэй байсан. Хэрэв тэд таалагдсангүй бол шалтгаанаас нь шалтгаалж, түүнийг худалдаж авахгүй байх болно.
Ихэнх хэсгийн хувьд энэ логик үнэн юм. Хүмүүс дуртай хүмүүсээсээ худалдан авдаг. Гэхдээ асуудал нь, үйлчлүүлэгчид хэт завгүй, аль хэдийн сайн мэдэгдэж, харилцааг бий болгоход шаардагдах цаг хугацааг хөрөнгө оруулах, эсвэл худалдан авах шийдвэрийг зөвхөн борлуулалтын мэргэжлийн дуртай (эсвэл дургүй байдаг) дээр үндэслэн худалдан авах шийдвэр гаргахаа больсон . Challenger Sale нь яагаад харилцааг яагаад чухал болохыг харуулж байна, борлуулалтын хувьд илүү сайн арга зам нь харилцаа холбоо тогтоохын ач холбогдлыг бууруулж оронд нь гурван хэсэг борлуулалтын загварыг дагадаг гэж үздэг.
Заавал заа
Challenger Борлуулалтын загвар нь шинэ мэдээлэл эсвэл хэрэглэгчид, хэтийн төлөвөө хийх өөр арга замыг борлуулахын ач холбогдлынх нь ачаар эхэлдэг. Олон нийтийн худалдан авалт нь мэдээллийн нөөцийг бүрдүүлэх хангалттай эх үүсвэртэй бөгөөд таны итгэж байснаас илүү их зүйлийг мэддэг.
Тэд бас олон тохиолдолд таны өрсөлдөгчийн өргөлүүдийн талаар мөн адил мэддэг.
Тэд бас бизнесийнхээ талаар маш ихийг мэддэг бөгөөд худалдан авах талаар бодож байхдаа тэд даван туулахыг хичээж буй сорилтуудаа мэддэг. Борлуулалтын мэргэжилтэн нь энэ бүтээгдэхүүн нь яагаад өрсөлдөөнөөс илүү сайн, эсвэл энэ бүтээгдэхүүнийг шийдэх асуудал эсвэл сорилт бэрхшээлийг мэддэггүй байх магадлалтай гэж үздэг бол; Энэ нь үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнэтэй цагийг алдагдуулж, хэлэлцээр хийхэд шинэ зүйл оруулахгүй болно.
Гэхдээ төлөөлөгчийн зүгээс өөр арга барил авахаар шийдсэн тохиолдолд үйлдвэрлэгчийн нийтлэг сорилтыг өөр аргаар шийдэж, хэрэглэгчдэд өөрийн бүтээгдэхүүн эсвэл компаний санал болгож буй өвөрмөц шинж чанаруудын талаар хэрхэн шийдсэнийг харилцагчид мэдэгдэхээр шийдсэн бол үйлчлүүлэгч нь үнэ цэнэтэй хөрөнгө оруулалт хийсэн. Илүү үнэ цэнэтэй зүйл бол борлуулалт хийгдэх магадлал илүүтэй.
Оёдол
Challenger Sales Model-ийн дараагийн хэсэг нь борлуулалтын мэргэжилтэн нь хэрэглэгчдийн онцгой хэрэгцээг хангах шийдлийг захиалах явдал юм. Энэ нь санал болгож буй бүтээгдхүүн, үйлчилгээнд бүтээлч сэтгэлгээ, уян хатан хослолыг хослуулахыг шаарддаг.
Бүтээлийн хэсэг нь борлуулалтын төлөөлөгчөөс бүрддэг бөгөөд уян хатан байдал нь бүтээгдэхүүн / үйлчилгээ нь эзэмшсэн эсвэл байхгүй байдаг зүйл юм.
Гэсэн хэдий ч, эхлээд уян хатан чанаргүй мэт харагдаж буй бүтээгдэхүүн / үйлчилгээ үнэхээр хэрэглэгчид тохируулах чадвартай байж болно.
Уян хатан байдал нь өөрчлөн тохируулсан санхүүжилтийн хэлбэртэй байж болно, жишээлбэл үйлдвэрлэлийн бүхий л үйл явцыг өөрчлөхийг шаардаж болно. Шийдэлийг засах гол түлхүүр нь төлөөлөгчийн хэрэгцээг бүрэн ойлгох хэрэгтэй.
Удирдлагандаа авах
Challenger Sale-ийн эцсийн хэсэг нь борлуулалтын мэргэжилтний борлуулалтын мөчлөгийн хяналтыг хариуцна. Энэ нь борлуулалтын мэргэжилтний хувьд хэрэглэгчээс эсэргүүцэл, эсэргүүцэлтэй тулгарах нь түгээмэл биш юм. Уламжлалт борлуулалтын загвар нь хэрэглэгчийн эсэргүүцэл тус бүрийг харилцагчийн эрх ашгийн үүднээс авч үздэг гэж үздэг ч Challenger Sales загвар нь борлуулалтын мэргэжлийн, бодит, жинхэнэ, хүндрэлтэйгээр хэрэглэгчийн үндэслэлгүй, бодит бус хэрэглэгчийн асуулт / шаардлага / худалдан авагч нь "үүнийг бодит байлгах".
Эрх мэдэлтэй байх нь зориг, итгэл найдвар, олон ур чадвар шаарддаг. Дэлхий даяар борлуулалтын ихэнх менежерүүдийн атаархал бол ааш зан.