Зорилгоо буруугаар ашиглахыг болгоомжлох хэрэгтэй
Хэдийгээр сайн хэрэгжүүлээгүй тохиолдолд зорилго нь амжилтанд сөргөөр нөлөөлж болох ноцтой сул талуудтай байдаг. Зорилго нь ядуу хүмүүсийг хийсвэрлэх, цаг хугацаагаа үрэн таран хийх, үйл ажиллагаа, эрчим хүчийг хаана анхаарах талаар төөрөгдөл үүсгэдэг.
Иймэрхүү амжилттай туршлагыг зорилго дэвшүүлэх нь хэрхэн байнга буруу болдог вэ?
Бид зорилгодоо хүрэх, тэдний амжилтыг хэмжихийг дэмждэг хүмүүс юм. TechSmith корпорацийн ерөнхийлөгч, Уильям Хамилтон болон бусад хэд хэдэн гүйцэтгэх менежерүүд (нэрээ нууцлахыг хүсч буй хүмүүс) саяхан хийсэн солилцоо нь саяхан хийсэн солилцоо нь муу, санаатайгаар эсвэл буруу шалтгааны улмаас амжилттай хэрэгжсэн нь хоёуланд нь хоёуланд нь сөрөг нөлөө үзүүлж болохыг бидэнд сануулсан Таны байгууллагын бизнес төлөвлөгөө.
Аливаа таван зорилго, хүчирхэг эерэг, хүчирхэг практикийг ашигла: хувийн зорилгууд, ажил мэргэжлийн зорилго, бизнесийн зорилгодоо хүрэх зорилго тавих.
Зүгээр л үүнийг хий: Сүрьеэгийн урлаг
Байгууллага нь зорилгодоо хүрэх, стратегийн төлөвлөлтийн зорилтуудыг дээд түвшинд тогтоож, ажилтнуудад тулгардаг бэрхшээлтэй асуудлуудаас дутуу мэдээллээр хангадаггүй захирлууд байдаг. Эдгээр зорилтууд нь бодитой бус бөгөөд байгууллагын нөөц, чадавхийг харгалзан үздэггүй.
Ажилчдын гишүүд зорилгодоо хүрэхийн тулд авах урамшуулал нь тэдний хүрч чадах энергитэй тэнцүү байх болно гэдэгт итгэдэггүй. Ихэнхдээ менежерүүд алдаа дутагдлаас ажлын байрны алдагдлаас айдаг.
Siebel Systems-ийн гүйцэтгэх захирал, "Бүх цаг үеийн хамгийн дуртай зорилго нь Siebel дүүргийн менежерүүдийн борлуулалтын зорилгыг хэрхэн тогтоосон тухай: бүх хүн амын тоо 3,5 сая доллар байсан.
Тэнд очиж үзэх шаардлагагүй, ямар ч хэлэлцүүлэг байхгүй - зүгээр л, эсвэл таныг буудсан!
Тиймээс Дүүргийн Менежерийг Citibank-д дуудсан дүүргийн менежер Луизиана, Миссисипи, Алабама муж улсуудад уриалж байсан. Ямар залууг буудсан бэ?
"Би Siebel дээр борлуулалтын улирлын сүүлчийн өдрөө хэрхэн бизнесээ хааж, ажил хэргээ хэмнэхийг хичээдэг байсан. Жилийн эцэст би сүүлчийн өдөр 10:00 цаг хүртэл ажилласан. Борлуулалтын дөрөвний нэг нь (гэртээ байхад бид компанитай байсан үе) сүүлчийн хэлэлцээрийг хаахын тулд энэ ажлыг хийсэн бөгөөд хоёр долоо хоногийн дараа сүмээс зайлсхийсэн хоёр мужийн болон орон нутгийн дүүргийн менежерүүдийн нэг байлаа.
Зорилгодоо хүрэх зорилгогүй, зорилгогүй байх зорилго
Уилльям Хилтон хэлэхдээ "Интернэтэд хүрэхийн өмнөхөн интернетээс өмнө энэ аргыг хэрэглэж байсан хэдий ч dot.com-ийн цахим ертөнцөд цуурайтах үеэр dot.com сэтгүүлд нийтлэг сэтгэгдэл төрүүлэхийн тулд зорилгодоо хүрэх зорилго тавьдаг байсан нь энэ үйл явцад удирдахыг зорилгоо илэрхийлэхийг хүсдэг эсвэл гадны бүлгийг буруутгах. "
Хамилтоны мэдээлснээр энэхүү үйл явц нь "компани, зах зээлийг нухацтай дүн шинжилгээ хийхээс зайлсхийдэг. Хугацааны эцэст эдгээр зорилтыг ахлах менежер нь ухраасан мөнгөөр дамжуулж, зорилгодоо хүрч чадаагүйн буруугаар буруутгаж болно.
"Дутуу бодитой," шоу зорилго "-ыг ихэвчлэн үл итгэсэн, ажиллагсдын дотоодын ажилтнуудад ёс суртахууны болон ур чадварын талаар асууж буй асуудлуудыг гаргаж өгсөн. Эвхорийн зах зээлийг худалдаж авсан ажилтнуудад зорилгодоо хүрч чадаагүй доош эргэлт. "
Энэ өгүүллийн эхний хэсэг (доороос үзнэ үү) байгууллага хэрхэн зорилтоо хэрхэн тавьдаг талаар хэд хэдэн асуудлыг онцлон тэмдэглэсэн. Хувийн зорилгууд, ажил мэргэжлийн зорилтууд болон бизнесийн зорилгуудаа тодорхойлоход гарч болох боломжит асуудлууд нь дараах зүйлсийг багтаадаг.
Бид тосгоныг устгах ёстой байсан
Өнөөгийн зорилтыг биелүүлэхийн тулд байгууллагын урт хугацааны чадварыг эрсдэлтэй болгодог. Хамилтон эдгээр бодит бус зорилгод хүрэхийн тулд хүмүүсийн авч хэрэгжүүлэх сөрөг үйлдлүүдийн жишээг өгсөн. "Тэд:
- Дараагийн борлуулалтад хөгжлийн хүчин чармайлтыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
- Ирээдүйн борлуулалтыг өнөөгийн үе рүү шилжүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүний үнийн хөнгөлөлтийг санал болгох.
- Тооцоолсон зардлыг ирээдүйд оруулахад зарцуулах.
- Борлуулалтаас бага зардлаар борлуулдаг өндөр үнэтэй урамшууллыг ашигла.
- "Стратеги" гэдэг нь урт хугацааны стратегийн хүчин чармайлтыг анхаарч үзэх нь үр дүн нь дараагийн зорилтот хугацаанд биш юм гэсэн үг юм. "
IBM-ийн менежер асан энэ өгүүллийг энэ түүхтэй холбон тайлбарлав. "IBM нь борлуулалтын квотыг тогтооход ашигладаг байсан инээдтэй процесс бол сүүлийн жилүүдэд компани маш удаан өсөлттэй байсан үедээ квотын 25-30 хувийн өсөлтийг тооцоолох боломжтой байсан. (Мэдээллийн технологи) төсөв нь зогсонги байсан тул квотын процесс нь ихээхэн хэмжээгээр доройтжээ.
"Мөнгө олох арга зам нь квотыг хэрхэн тогтоохыг хичээдэггүй, ямар нэгэн шинэ газар нутгийг хэрхэн цэвэрлэж, цэвэрлэж байгааг мэдэхээр ажил олох явдал байв. Зарим хүмүүс ийм төрлийн зан үйлийг мэргэшүүлдэг."
Зорилго тодорхойлох нь гүйцэтгэл биш, төлөвлөгөө болж хувирсан
Хамилтон "бүтээгдэхүүний эрчим хүч, цаг хугацаа, бүтээлч байдал нь бүтээгдэхүүнийг удирдах чадварыг дээшлүүлэхэд (мөн ширэнгэн ойгоос гарах) бий болгоход ноцтой ноцтой саад тотгор болдог гэжээ.
Нэг жижигхэн үйлдвэрт менежментийн бүлэг Грантийн бүдүүвчийг зорилгоо биелүүлэхийн тулд ашиглахаар шийдсэн. Удирдлагын бүлгийг бүх зорилгодоо зориулж бүтээсэн цаг хугацааны хөрөнгө оруулалтын асар их хөрөнгө оруулалт хийж эхэлснээс хойш удалгүй удирдлагын бүлгийг орхижээ.
Хожим нь асуухад энэ хүснэгт нь зорилгодоо хүрэхэд шаардлагатай цаг хугацааг хэтэрхий их зарцуулж байгааг баталгаажуулсан байна. Гэсэн хэдий ч тэд тэднийг хадгалахдаа гайхалтай графикууд байсан.
Үүний нэг жишээ бол байгууллага нь бизнесийн цогц төлөвлөгөөг боловсруулахад цаг хугацаа, эрч хүч зарцуулдаг бөгөөд дараа нь төлөвлөгөөнд шургуулга байрладаг. Төлөвлөлт хийх нь чухал байсан ч дараагийн үе шат нь чухал хэсэг юм. Тогтмол хяналт, дагаж мөрдөх төлөвлөгөөг амьдралд хэрэгжүүлж, үйлчилнэ.
Хэт олон зорилго нь тэргүүлэх чиглэл болгодоггүй
Жижиг, дунд үйлдвэртэй компаниудын хувьд бид хүмүүс маш олон төрлийн малгай өмсдөгийг олж мэддэг бөгөөд тэд уулзахаар төлөвлөж буй олон тооны зорилтуудтай тулгардаг.
Бид нэг удаа стратегийн төлөвлөлтийн семинарыг зохион байгуулж, хүмүүсийг шинжлэн судалж, тэргүүлэх ач холбогдол өгдөг. Тэд "B" жагсаалтад тэргүүлэх ач холбогдолгүй зүйлийг шилжүүлж, хамгийн чухал, хүрч болох зорилтуудын "А" жагсаалтыг амжилттай байгуулсан гэж үзсэн.
Чуулганы төгсгөлд ахлах менежер "Б" жагсаалтын зорилгуудын жагсаалтыг хараад, "Эдгээр нь бүх гавьяа. Бид үүнийг хийх ёстой. "
Хэт олон зорилготой хүмүүс эдгээр асуудлуудад хүрдэг.
- Тэд бүрэн дүүрэн даалгавар биелүүлэх гэж байгаагүй.
- Тэдний амжилтыг хүлээн зөвшөөрсөн шагнал, хүлээн зөвшөөрөх тогтолцоонд хүрэх зорилгоо биелүүлэхэд хэцүү байдаг.
- Тэд дараагийн гүйцэтгэлийг хэрэгжүүлэхэд хамгийн чухал зүйлийг мэдэхгүй байна.
- Тэд үйл ажиллагаагаа байгууллагад нэгтгэхээс өмнө жагсаасан жагсаалтаасаа "жагсаалтаас хасах" хамшинжийг олно.
Зорилго тогтоох нь эерэг, хүчирхэг, бизнесийн үйл ажиллагаа явуулж буй ажилтнуудаа хэлж байгаа газартаа ярихад чиглэгддэг. Үр дүнтэй зорилгодоо хүрэх нь аялалын үеэр болон ирэх үед ямар амжилттай байхыг харуулдаг.
Зорилтот түвшинд хийгдээгүй тохиолдолд зорилтыг тодорхойлж, илүү олон арга замаар байгууллагад сөргөөр нөлөөлнө.