Идэвхтэй сонсох нь сонсогч болон илтгэгчийн хоорондын харилцааг бий болгоход маш их тустай. Энэ харилцааны техник нь сонсох үндсэн загварыг ашигладаг бөгөөд тухайн хүний хэлж байгаа зүйлдээ үнэхээр анхаарал тавьдаг илтгэгчийг харуулсан чухал мессежийн цэгийг дахин давтан хийдэг. Идэвхтэй сонсох нь борлуулалтын ертөнцөд онцгой ач холбогдолтой юм. Яагаад гэвэл, хэтийн төлөв нь ихэнхдээ үл тоомсорлож, эсвэл ярилцаж байгаа тул анхаарал төвлөрүүлэх явдал юм. Борлуулагчид эрэлт хэрэгцээ, үзэл бодлыг үнэлдэг бол итгэл найдварыг бий болгож, харилцан ашигтай харилцааг бий болгох нь илүү хялбар байдаг.
Үүнийг сонсоход хүндэтгэлтэй хандах нь буруу ойлголцлын улмаас буруу ойлголцохоос зайлсхийх нэг гол арга зам юм. Яригч нь яриа хэлэлцээгээ хураангуйлж, гол цэгүүдийг дахин давтах учраас яригчид тодорхой ойлгоогүй зүйлээ засах боломж олгодог.
Нөгөө тал дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх нь худалдагч тал болон ирээдүйд борлуулалтын мөчлөгийг бүрмөсөн орхих эсвэл худалдагч тал болон ирээдүйн хооронд буцалтгүй сэтгэгдэл төрүүлэх боломжийг бий болгохоос өмнө аливаа буруу ташаа ойлголтоос зайлсхийдэг.
Идэвхитэй сонсоход хамгийн тодорхой цаг хугацаа нь харилцан ярианы үе шатанд "шаардлагад нийцсэн хариултыг эсэргүүцэх" мөчлөг гэж нэрлэдэг.
Энэ нь "хэлэлцээрийг битүүмжлэхийг хүсч буй хүмүүс" гэдэг нь борлуулалтын үйл явцын бусад үе шатанд чихээ хаагаад эсвэл тархигаа хаах ёстой гэж хэлж болохгүй. Худалдааны мэргэжилтэн нь өөрсдийн хүссэн хэрэгцээ, хэрэгцээг (болон хамгийн чухал эсэргүүцэл) тодорхойлоход чухал мэдээлэл өгөх болно.
Худалдахыг хаахад туслах идэвхтэй сонсохыг ашигла
Хэвшмэл борлуулалтын алба бүх цаг үеийн туршид ярьдаг ч, хэрэв та үүнийг борлуулах юм бол, та нар ихээхэн боломжуудыг олж чаддаггүй. Борлуулалтын зөвлөгөөний талаар ихэвчлэн сонсдог "Та хоёр чихтэй, нэг амтай байдаг. Үүнийг та энэ аргаар ашиглах хэрэгтэй" гэж хэлдэг. Өөрөөр хэлбэл борлуулалтын нөхцөл байдлын үед ярихдаа хоёр удаа илүү их цагийг сонсож байгаарай.
Борлуулалтын циклийн туршид хэтийн төлөв нь тэдний бодож байгаа зүйл, танд болон таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрхэн мэдэрч байгаагаас шалтгаална. Өөрөөр хэлбэл тэд тэдэнд юу дуртай, дургүйцдэг, тэдэнд юу чухал болохыг хэлж байна. Энэ нь яг борлуулалтыг хаах хэрэгтэй гэсэн мэдээлэл юм. Хэрэв та анхаарал тавихгүй бол борлуулалтыг хийхэд илүү их ажил хийх хэрэгтэй болно.
Идэвхтэй сонсох дасгал хий
Ихэнх хүмүүс (цөөхөн борлуулагчид) нь байгалийн сайн сонсогчид юм. Боловсрол муутай сонсож заншсан байдлаа эвдэхэд таны цаг зав, хүч чармайлт шаардагдана.
Үүнийг хийсний дараа шагнал нь адилхан ач холбогдолтой болохыг олж мэднэ.
Идэвхтэй сонсох аргууд нь:
- Та өөрийн хариултаа бодохгүйгээр яриагаа үргэлжлүүл
- Нүдэнд цохиулах, нүдээр харах, сонсох гэх мэт нотолгоотой байж болно
- илүү нээлттэй асуулт асууж нээлттэй асуултууд тавьдаг
- таны ойлголтыг тодруулахын тулд тодорхой асуултуудыг асуу
- Илтгэгчийн сэтгэл хөдлөлийн төлөв байдал, үндсэн ойлголтыг тодорхойлохын тулд биеийн хэлийг үзэх
- Илтгэгчийг зөв ойлгосон гэдэгт итгэлтэй байхын тулд шүүмжлэхийг санаарай
Оролцогчидтой идэвхтэй сонсох нь хоёр зүйлийг биелүүлдэг. Нэгдүгээрт, та хэтийн төлөвийн талаар юу мэдэж байгааг бүрэн ойлгож, борлуулалтаа амжилттай дуусгахын тулд эдгээр түлхүүрүүдийг ашиглаж болно. Хоёрдугаарт, та нарын ирээдүйн төлөө хүндэтгэлтэй хандаж байгаагаа илэрхийлж, харилцааны хөгжилд ихээхэн түлхэц өгнө.
Сайн сонсголын хамгийн нийтлэг саад бэрхшээлүүдийн нэг нь та сонирхолтой зүйлийг сонсоод, хариултаа шууд эхлүүлж, дөнгөж сая сонссон зүйлээ юу хийхээ төлөвлөхөд хүргэдэг. Мэдээжийн хэрэг, та нөгөө хүний хэлсэн зүйлийн талаар бодож байхдаа одоо юу ярьж байгаагаа үлдээж байна. Хэл яриа дээрээ анхаарлаа төвлөрүүлэх нэг арга бол сэтгэхүйгээр ярьж байгаа зүйлийнхээ талаар ярих болно.
Биеийн хэл дээр анхаарал тавих
Хэрэв хэн нэгэн хүн ярих юм бол нүд, чихээрээ сонсоно. Биеийн хэл гэдэг нь ярианы хэлийг утга санааг илэрхийлэхэд чухал ач холбогдолтой байдаг. Хэрэв та сонсох боловч харагдахгүй бол зурвасын талыг алдах болно. Нүдний холбоо барих нь таны анхаарал тавьдаг гэдгийг хэлэгч нь мэддэг.
Хүн гэж хэлсэн хүнийг дүгнэн хэл
Илтгэгч ярьж дууссаны дараа тэдний хэлсэн үгэнд товч дүгнэлт хийнэ. Жишээлбэл, та "Одоогийн загвартаа сэтгэл хангалуун байгаа юм шиг байгаа юм шиг санагдаж байна, гэхдээ та боломжийн ажлын байрны хязгаарлагдмал байснаас энэ нь жаахан бага байхыг хүсч байна" гэж хэлж болно. Энэ нь таны сонсож буй яриа, Ямар нэгэн үл ойлголцлыг шууд засах. Илтгэгчийн утгыг нэгтгэн дүгнэх нь илүү дэлгэрэнгүй мэдээллийг ("Тийм ээ, би ч бас улаанаар дуртай ...") танд илүү сайн үр дүнтэй байлгахад туслах болно.
Гэнэтийн асуудалд хэрхэн хариу арга хэмжээ авах талаар мэдэх
Эцэст нь хэлэхэд та асуултууд эсвэл сэтгэгдэлүүдтэй тулгарахаас үл хамааран харилцагчийн санаа зовнилыг батлахыг хичээдэг. Жишээ нь, хэрэв "Та намайг яагаад мягмар гарагаар хүргэж чадахгүй байгаа юм бол яагаад долоо хоног өнгөрөөд байгаа юм бэ?" Гэж хэлэхэд, "Би шууд хүргэлтийг яаралтай авч чадахгүйг мэдэж байна, гэхдээ бид Чанарын өндөр түвшинд тоног төхөөрөмж авахын тулд чанарын хяналт, шалгалтын үйл явцыг бид хатуу мөрддөг. "