Борлуулалт буюу ярилцлагын мөчлөгийн дөрөв дэх алхам
Энэ өгүүллээр бид үр дүнтэй, итгэлтэй илтгэлүүдийг хэрхэн хүргэх талаар ярилцах болно. Brain Tracy-ийн хэлснээр, "илтгэлүүд нь генералаас тусгайлан дэвшүүлсэн байх ёстой" гэжээ.
Path-ыг дагах
Талархалтай илтгэлүүд нь эхлэл, дунд, төгсгөлтэй байх ёстой бөгөөд урьдчилан боловсруулсан замыг дагах ёстой. Танилцуулгын замыг төсөөлөх хамгийн сайн арга бол танилцуулга эхлэхийн өмнө эсвэл нээлтийг үзэх явдал юм. Эдгээр нь таны компаний тойм (таны бизнес түүх, туршлага хэрхэн таны хэрэглэгчдэд эерэг сэтгэгдэл төрүүлэхийг голчлон анхаарах болно). Тодорхой хэрэгцээ болон таны шийдлийг тоймлон авч үзсэн дунд нь байж болно. Төгсгөл нь таны шийдлийн онцлог, таны компани хэрэглэгчийнхээ хэрэгцээ, дараагийн алхмууд, борлуулалтыг хаахад хэрхэн хамгийн сайнаар төвлөрч чадах вэ гэдэгт анхаарлаа төвлөрүүлж болно.
Танилцуулга бүр нь бусдаас ялгаатай байх ёстой, гэхдээ ижил төстэй замыг дагах ёстой.
Танилцуулга хүргэх үед энэ нь стратеги байх ёсгүй.
Туршилт хийх
Таныг танилцуулах алхам бүрээр төлөвлөж, логикоор зохион байгуулбал зөвхөн харилцагч тань уг илтгэлийг дагаж мөрдөх чадвартай төдийгүй, дараагийн үе шатанд шилжихээсээ өмнө алхам бүрийг туршиж үзэх боломжийг танд олгоно.
Туршилтыг хаах нь таныг "худалдан авагчийн температурыг" авах боломжийг олгодог төдийгүй бас дараагийн алхам руу шилжих амлалтаа авах боломжийг олгодог энгийн асуултууд юм. Туршилтын хаагдсан нь таны үйлчлүүлэгчээс асуусан "Одоогоор бидний хамрагдсан зүйлтэй санал нийлж байна уу?" Туршилтын хаагдсан нь таны худалдан авагч байж болох аливаа эсэргүүцлийг илрүүлэх агуу арга зам мөн. Ихэнх тохиолдолд хэрэглэгчийн эсэргүүцэл нь эцсийн дүгнэлт гарах хүртэл хэзээ ч харагдахгүй. Энэ нь тохиолдсон үед боломжийн хэмнэлт гаргахад хэтэрхий оройтсон байдаг. Үзэсгэлэнгийн үеэр хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг авах нь эсэргүүцэлтэй тулгарахаас гадна танд эцсийн шийдлийг шинэчлэх эсвэл борлуулалтын менежер эсвэл бусад борлуулалтын мэргэжилтнүүдээс татгалзах аргуудын талаар ярилцах боломжийг танд олгодог.
Нэг эсвэл олон
Хэрэв та танилцуулах ур чадварынхаа талаар итгэлтэй байвал дангаар нь танилцуулах боломж олгоно. Үзүүлэнгийн урсгалын болон хэмнэлийг хянах боломжийг танд олгож, таны үйлчлүүлэгчдийн нэгэнд дургүй болох боломжийг үгүй болгодог. Ганцаар явах нь ихэвчлэн хамгийн сайн сонголт бол та харилцагчтайгаа эерэг, эерэг харилцааг бий болгосон хэдий ч таны харьцангуй холбоо байхгүй бол сайн санаа биш юм.
Танилцуулах ур чадвараа сул эсвэл таны ур чадварын цаадах техникийн хэлэлцүүлгийг багтаасан бол танилцуулгад нэгдэхийг хамтран ажиллагчдаас асууж болно.
Техникийн танилцуулгуудыг танилцуулж байгаа хүмүүст анхаарах нэг чухал зүйл нь: Таны техникийн мэргэжилтэн танай үйлчлүүлэгчдэд ойлгохгүй эсвэл таны үйлчлүүлэгчид чадварлаг технологийг ашигладаггүйг шалгаарай.
Таны байршил
Хэрвээ таны оффисийн байр тань 1974 онд шинэчлэгдэж дууссан оффисын байшинд байрладаг бол та өөрийн танилцуулгыг вэбсайтаас гадуур байршуулах гэж үзэж болно. Олон зочид буудал нь түрээсэлж болох өрөө тасалгаатай байдаг бөгөөд таны үйлчлүүлэгчдэд эерэг сэтгэгдэл төрүүлэхэд тусална. Байршлыг сонгоход зөвхөн шүүмжлэлд өртдөггүй. Та үзэхдээ ямар байршил, зочлох танхим болон үйлчлүүлэгчийнхээ хүлээгдэж буй стандартыг хангасан эсэхийг шалгах хэрэгтэй.
Борлуулалтын циклийн энэ уе шатанд орохын тулд та маш их ажил хийдэг бегеед ингэснээр таны танилцуулах байрлал нь таны хучин чармайлтад тусалж, тэдгээрээс татгалзахгуй байхын тулд эрсдлийг егне.
Эцэст нь хэлэхэд, таны байршилтай хавьталд орох нь таны зорилтын эсрэг үр нөлөөг хүргэж болзошгүйг анхаарах хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчиддээ "зардлыг мэддэг" зардлыг төлдөг өрөөнд хүргэж өгөх нь таны бизнесийг худалдан авах гэж оролдох эсвэл таны гэрээнд маш их ашиг олсон гэдэгт итгэж болно.